Vendedores

Piedras y tejado.
Dicta la prudencia no arremeter contra lo que te es natural, lo que todo el mundo espera.
Un BUEN Director Comercial ha de dirigir un equipo de vendedores. Y punto.
Y punto.
…y coma…
En ocasiones he tenido que decidir o proponer el modelo comercial de una empresa. Canal directo, indirecto, franquiciado, exclusivo, vendedores propios, sistemas automatizados de venta,…

• Dirección comercial.
• Dirección de ventas
• Jefatura de ventas.

Distintos conceptos con distintos significados. Tener-que-vender o (aspirar) a –ser-comprado.
Filosofías de arreón y fornido delantero centro o de tiqui-taca Brasil 1970.
Levantar un gueto con especialistas en la conclusión, en el remate heroico a las microporterías o diseñar el gol desde el primer video, aikido en la gestión del valor.
¿Qué valor aporta el comercial y que valor NO aporta?.¿Dónde suma y dónde resta?. En determinados segmentos se valora más la logística de compra (reconocimiento de la necesidad/búsqueda de información/evaluación de alternativas/decisión/compra/ postvaloración) y facilitar cada una de esos actos con sistemas de asistencia a la gestión y/o decisión.
Pongamos como ejemplo la decisión y compra de un billete de avión, de una entrada a un espectáculo, adquirir un servicio estandarizado, etc…¿es necesario un vendedor?.
Si
Lo es.
Un vendedor que desarrolle la venta ANTES de que se produzca como hito huérfano de toda la cumba de la empresa. Un vendedor analizando los gaps de Parasuraman. Un vendedor (un trocito-man-que-sea) en cada diseñador y constructor del valor de la empresa.

«¿no quieres vendedores? ¿de verdad? ¿estás convencido?…».

NO, PERO SI. VENDEDORES en cada lugar de la Organización.