Hace 50 posts…(éste es el 51), que + o – doy vueltas sobre el mismo tema: Vender o no vender…Shakesperiana dura duda que dura.

…No vender para ser comprado. No vender por no necesitar de un esfuerzo añadido. Nirvana de la función social y empresarial. Hacer, producir, servir EL BIEN para quienes trabajas. Ser LO necesitado.

Este promete ser un post complicado, acompañado de un esquema en el que –a manopla-, aparecen muchos de los elementos necesarios para optar a un resultado como el que buscamos….paradójicamente….no vender (Sun Tzu: Las batallas se ganan antes de empezar la lucha. Primero ganas, después luchas…).

Estrategia:

Partimos de unas NECESIDADES: Si no necesito… no necesito nada. No hay motivo para resolver una carencia. No hago nada. ….Pero…existen necesidades GLOBALES que forman parte de nuestro ADN humano. Maslow nos da algunos ejemplos.

Estamos inmersos, rodeados, formamos parte de y en una CULTURA que contiene una serie de códigos (lógicos /no lógicos).Estas restricciones y aceleradores se combinan con las necesidades humanas, creando un espacio donde reglas, usos, costumbres y agregadores “valores sociales” nos acompañan en cada acto.

Un tercer elemento aparece: Los VALORES que cada individuo escoge para discernir cauces de actuación: el prisma y las ecuaciones de decisión sobre las distintas alternativas.

Sumemos todo lo anterior y obtendremos un MERCADO: Un conjunto de personas y momentos de uso influenciado por el triángulo : necesidades/cultura/valores.

El mercado puede ser definido en distintos ámbitos:

• El total posible, el potencial al que podríamos aspirar y el real al que, consecuencia de la segmentación, nos proponemos relacionarnos.
• Este mercado , habitualmente, tiene reguladores y leyes que delimitan su funcionamiento de forma dinámica (acción-reacción).

Aparecen nuevos actores : los representantes de las empresas, de los trabajadores, de la “política”, del “conocimiento”, nuestros competidores. Conocerlos y decidir fórmulas de relación (las que sean) son fundamentales para sobrevivir en nuestro “entorno”.

La empresa , nuestra empresa ,utiliza una combinación de recursos: humanos y materiales-económicos, conjuntamente con sistemas de información que le permiten desarrollar su propuesta de valor. En este punto convergen todas las “áreas” de la empresa: RRHH, Financiero, Producción, Informática,Comercial…sin “pacto constitucional” (o “dictadura” sino hay más remedio), no se avanzará en la misma linea.

La propuesta de valor tiene sentido para un grupo: medible, diferenciado y rentable, de posibles consumidores que constituyen nuestro mercado potencial (máximo). Realizar una buena segmentación es un ARTE, por mucho que las herramientas para llevarlo a cabo son muy completas (…al igual que lo son los pinceles y pigmentos para un buen pintor…).

Los integrantes de un segmento específico son susceptibles de DESEAR nuestra propuesta de valor, para lo cual desarrollaremos la planificación de programas que permitan concretarla:

TACTICA:

Producto: Tanto el estrictamente necesario para dar respuesta al beneficio esperado, como el que podamos construir por agregación de elementos complementarios. Saber y querer y poder construir satisfactores es un elemento fundamental para toda empresa. Mas arte…

Precio: Estableciendo un nivel y una posición que hagan comparable en términos económicos la propuesta de valor que presentamos. Las consecuencias de estas decisiones nos dan un volumen de ingresos y una rentabilidad…que influirá en el mantenimiento de nuestra empresa. Arte…y excel…

Distribución:

• Los canales y sistemas de venta nos permiten acercar el producto o servicio.
• Para cada canal debo de formular una propuesta de valor en función de SUS necesidades, reproduciendo de este modo el esquema que para el consumidor final estamos desarrollando en este post.
• Del mismo modo la fuerza de ventas ha de ser gestionada (reclutada, formada, motivada, revisada, apoyada….dirigida) para alcanzar los objetivos.
• Por último, los sistemas de ventas nos permiten establecer relaciones más directas entre consumidor y empresa, requiriendo de un conocimiento y aplicación de las reglas por las cuales se busca y utiliza la información en el proceso de compra. Arte, empático.

Comunicación: Si no hablo, no me escuchan. Hay que decidir Qué, Cómo y A Quién comunicar y con que objetivos específicos en cada caso: Publicidad/publicity, promoción, placement, retail, rrpp, web…son herramientas para alcanzar esos objetivos. Diálogo (escuchar y hablar).

Marca: La personalidad diseñada que, muchas veces, dista de la percibida por parte de nuestro mercado. Valores, historia, referencias, propuestas, estilo, patrones de relación con intorno y entorno , son los que marcarán ese “constructo mental”, individual y socialmente.

Hasta aquí la propuesta presentada en sociedad…a partir de este punto la …respuesta.

Push…si necesita dirigirse sentido empresa/cliente

Pull…si lo hacemos tan atractivo que nos lo piden.

O push-pul.lito…que es lo que pasa con gravedad y fuerzas de rozamiento de la atención y demás imperfecciones in-externas de este mundo…

…y una vez consumido…gestionar la experiencia de uso, los “momentos de la verdad” en los que se efectúa un juicio sobre la “calidad”, caridad semántica para resolver la dualidad SI/NO en el tribunal de los satisfactores.

…Y valoración de ROI´s, de volúmenes, de vidas medias, de inversiones, de todo lo que permite CONCRETAR económicamente el éxito o fracaso.

De cada punto…mucho a co-co-comentar….por descubrir y por descubrirse a quienes consiguen la alquimia soñada.

Mas …en «taller».