Tarificadores & simuladores

..De la familia pricing y emparentado con usabilidad…

La funciones de un Director Comercial van muy ligadas a los resultados de ventas.

Es habitual pensar que para vender (fin del proceso), tan solo se dispone de fuerza comercial (“vendedores”).

Si pensamos en “como” compramos cada uno de nosotros, facilmente identificamos multitud de actos de compra en autoservicio, desde la selección de opciones, búsqueda de información, cálculo de precios y muchas otras microfunciones.

Ampliar las opciones mediante las que el cliente PUEDE comprar ,permite incrementar la probabilidad (tan solo eso) de que lo haga (comprar). ENTRENAR a la organización de ventas, la nativa y la asimilable, en la utilización y explicación de herramientas telemáticas para la presentación, personalización y tarificación de nuestra oferta, permite asegurar -A-S-E-G-U-R-A-R un incremento de las ventas.

¿Cuándo?:

2005. El reto era conseguir que la organización de ventas dispusiera de una herramienta:

  1. CENTRALIZADA (sin versiones en “local”)
  2. ACTUALIZADA (sin diferencias entre versiones)
  3. CON IDENTIFICACIÓN de ACCESO (para verificar quién/cómo se utiliza y evitar la distibución entre la competencia)
  4. USABLE (incorporando formularios autocompletables en los campos de datos. Utilizando gráficas y disponiendo la información según la experiencia aprendida de usabilidad)
  5. CON SOPORTE SAC (para apoyar en la navegación del sitio y solucionar dudas)
  6. INTEGRABLE en WEB (mediante acceso desde home, siendo una de las “anclas” de la propuesta web de la empresa).

El primer reto fué lograr EXPLICAR en qué consistía el proyecto, dado que se requieren medios humanos, técnicos y económicos para su desarrollo. Fué la fase más dificil y a la que recomiendo se aplique la mayor dosis de energia, RRPP internas y PACIENCIA. Aunque se trate de los ingresos de la Compañía, muchas veces los interlocutores que han de dar el ok al proyecto no lo acaban de ver como prioritario.

El segundo reto es lograr que el proyecto final tenga un aspecto HOMOGENEO o razonablemente similar a otros tarificadores disponibles, dado que el cliente ESPERA que siga las pautas de navegabilidad aprendidas en otros entornos. En este punto se hace especialmente crítico contar en el equipo a desarrolladores web-nativos y no INFORMATICOS de sistemas que tienen una especialización principal en seguridad, comunicaciones y ámbitos menos “front end” que los expertos en internet.

El tercer punto es imaginar la EXPERIENCIA de USo, desde la búsqueda de información, la utilización de la herramienta, las necesidades de apoyo y la logística asociada a la concreción de la compra. En este punto destacan:

  • LINKS gráficos desde la home.
  • Creación de una dirección web distinta , para no condicionar mantenimientos de ambos espacios (web e intrante/tarificador)
  • Lay out de la página, imagen y mensajes promocionales/de ayuda (SAC)/ de contexto.
  • Utilización de pasarelas de pago (no logré convencer a administración de las ventajas que para el aseguramiento del cobro (menor morosidad))+Firma electrónica avanzada + factura electrónica.

El resultado final de este proyecto formó parte del crecimiento del 12, 5% anual de la Compañía.

  1. Por un lado, por la facilidad de presentar presupuestos por parte de una MAYOR organización comercial (desde la intranet TODO el personal puede llevar a cabo tarificaciones….multiplicando por “n” las posibles “fecundaciones comerciales”).
  2. Por otra parte el CANAL dispone de acceso a la herramienta, sin necesidad de esperar a encontrar a su contacto en la compañía.
  3. Permite INFORMAR y POSICIONAR a la empresa en la utilización de esta herramienta, lo que implica una cuota de atención y de confianza por parte de clientes.
  4. MAYOR rapidez en la respuesta
  5. MENOR COSTE COMERCIAL.

La siguiente frontera está en asimilar cada una de las piezas que componen la propuesta de valor para permitir la modularidad en la construcción de cada pedido. Aprender de los “carros de la compra” para personalizar nuestra elección, tomar lecciones de AMAZON, para aportar consejos en base a la elección en curso y HACER PRESENTE la asistencia online mediante video y navegación asistida. NO ES DIFICIL HACERLO, lo más complicado es que la empresa priorice el proyecto entre los muchos que tiene en marcha y que ha de llevar a cabo.

LO MAS INDICADO: DISPONER de un equipo para proyectos “e” que, a partir de las instrucciones estratégicas sobre BBDD, servidores web, seguridad, gestión de perfiles y comunicaciones, lleven a cabo su trabajo en paralelo al resto de programas informáticos.

MÁS en www.unipresalud.com